Ahora que hemos presentado las principales vías que pueden utilizar las startups para ampliar su captación de clientes, es el momento de ayudarle a centrarse en un único canal de captación.

Es posible que ya tengas en mente un canal específico basado en esfuerzos anteriores o en las descripciones anteriores. Aun así, te recomendamos que completes esta sección utilizando el marco de priorización que te mostraremos. Así te asegurarás de haber considerado todos los aspectos de la decisión antes de comprometerte.

Te guiaremos a través de un ejercicio activo, así que asegúrate de tener una forma de registrar tus respuestas.

Marco de priorización de los canales de adquisición

Paso 1: Define tus objetivos

Cada startup tiene un objetivo diferente. Quizá quieras crear un producto que utilicen millones de personas cada día. O tal vez quieras crear un negocio de estilo de vida que sea modestamente rentable. Es una elección que todos los fundadores de startups deben hacer.

Como vamos a empezar con un canal de adquisición principal, escribe lo que quieres conseguir a través de ese canal. Imagina que es el único canal por el que llegan tus clientes. 

Sé específico:

• ¿Cuántos clientes quieres conseguir al día/semana/mes/año?
• ¿Necesitas captar clientes en un tiempo determinado? ¿En cuánto tiempo? ¿Cuántos clientes?

Paso 2: Define tus limitaciones

Cada startup tendrá un conjunto diferente de limitaciones con las que trabajar. Te ayudaremos a identificar todas tus limitaciones para que puedas escribirlas.

La restricción más importante que tendrás que abordar es qué vías de adquisición tienen más probabilidades de funcionar para tu startup.

Como demostramos en la sección de Carriles de Adquisición Principales, ciertos carriles sólo funcionan cuando se emparejan con tipos de negocios específicos. Revisa la descripción de cada carril para decidir si el carril está "abierto" a tu empresa. Sé honesto contigo mismo al seleccionar las vías en función de tu producto, mercado objetivo y modelo de negocio.

Una vez que hayas identificado los carriles que podrían funcionar para ti, define todas las demás restricciones, como, por ejemplo

• ¿Qué presupuesto tienes para dedicar a la captación de clientes? ¿Se puede aumentar? ¿Se puede reponer una vez gastado? ¿Quién está a cargo de ese presupuesto?
• ¿Qué resultados se requieren? ¿Hay un límite de tiempo?
• ¿Quién está disponible para trabajar en proyectos de crecimiento? ¿Tienen tiempo y recursos dedicados?
• ¿De qué recursos se dispone? ¿Pueden adquirirse más recursos con el tiempo?

Ahora que has definido tanto tus objetivos como tus limitaciones, la mayor parte de la priorización ya se ha hecho por ti. Esto se debe a que la mayoría de los canales tienen un conjunto de requisitos muy específicos para ser eficaces. Por ejemplo, un presupuesto de adquisición pequeño descartará la mayoría de los canales de pago con altos costes de adquisición de clientes.

Como hemos dicho antes, los canales no están bajo tu control. Sólo tu empresa tiene el control. Por eso tenemos que alinearte con un canal que le dé a tu startup la mayor posibilidad de adquirir nuevos clientes de forma predecible, incluso con tus limitaciones.

Paso 3: Utilizar el marco de evaluación

Con tus objetivos y limitaciones bien documentados, podemos evaluar cada canal individual. Hay seis criterios que evaluamos para cada canal:

• Escala: Cuánto de tu público objetivo está en el canal. Un canal puede ofrecer una orientación increíble, pero si pocas personas de tu mercado objetivo están en él, no será útil.
• La focalización: La facilidad para llegar a tu público objetivo. Tu mercado objetivo puede utilizar una plataforma específica, pero si no hay manera de dirigirse a ellos específicamente, entonces no es tan útil.
• Esfuerzo: La dificultad de lanzar y mantener el canal. Al evaluar el esfuerzo, tendremos en cuenta tanto la cantidad de tiempo como el nivel de conocimientos necesarios.
• Tiempo para obtener resultados: La rapidez con la que puedes esperar ver los resultados del canal. Recuerda que el objetivo del canal es captar clientes. Eso es lo que queremos decir con "resultados". Las métricas como impresiones y compromiso no importan a menos que estés adquiriendo clientes de pago a través de tu canal.
• La intención: La probabilidad de que los usuarios del canal te compren. ¿Tu objetivo tiene una mentalidad de compra en este canal? ¿Qué tan cerca está este canal de tu evento de conversión? Por ejemplo, un abogado que se desplaza por Reddit tendrá una baja intención de compra si se le muestra un anuncio de software jurídico.
• Coste: cuánto cuesta lanzar y mantener el canal, y el coste medio de adquisición de un cliente

Utilizando los seis criterios de canales, te guiaremos a través de cada uno de los canales de adquisición de clientes escalables y no escalables. Asegúrate de centrarte en los canales de adquisición que están disponibles para tu empresa. A medida que vayas recorriendo cada canal, compara los criterios del canal con tus limitaciones y objetivos. Si ves un canal que parece prometedor, anótalo. Si un canal no se ajusta a tus limitaciones y objetivos, pasa al siguiente.

Elige tu canal de adquisición principal

El objetivo de esta sección es ofrecer una visión de cada canal de adquisición. Destacaremos la escala de cada canal, la capacidad de segmentación, la cantidad de esfuerzo requerido, el tiempo para obtener resultados, el nivel de intención del usuario y el coste mínimo alcanzable para adquirir un cliente, así como los tipos de negocio para los que funciona.

Te recomendamos que marques esta página. Aunque en esta fase se centrará en un canal de adquisición, es útil tener una visión de conjunto de todas las formas de llegar a los nuevos clientes. Puedes consultar esta página siempre que necesites un repaso rápido de canales específicos y de sus ventajas e inconvenientes.

Nota: El coste mínimo de adquisición de un cliente se basa en nuestra experiencia. Los precios asociados a tu sector o país pueden variar. Utiliza los costes que enumeramos como referencia a la hora de evaluar qué canal es el mejor para tu empresa.

Anuncios de búsqueda en Google

Escala: Alta; capaz de llegar a miles de millones de personas que utilizan Google para realizar búsquedas cada día. Sin embargo, la escala dependerá del volumen de búsqueda de palabras clave relevantes.

Orientación: Genial; con la segmentación por palabras clave, eliges las consultas de búsqueda específicas para las que quieres que aparezcan tus anuncios.

Esfuerzo: Bajo; en comparación con los canales de anuncios más visuales como Facebook y YouTube, el tiempo de puesta en marcha es muy bajo ya que los anuncios son sólo texto. La mayor parte del esfuerzo proviene de la investigación exhaustiva de palabras clave.

Tiempo para obtener resultados: Rápido; puedes pasar de cero a resultados en cuestión de días.

Intención: Alta; la gente está buscando activamente cosas para comprar e investigando/comparando productos.

Coste medio de adquisición de clientes (CAC): 50 dólares

Empresas para las que funciona:

• Productos con gran volumen de búsqueda
• Productos que tienen un LTV (valor de vida) o un valor medio de los pedidos moderadamente alto (un producto de 10 dólares va a tener dificultades para ser rentable)

Anuncios de Google Shopping

Escala: Alta; capaz de llegar a miles de millones de personas que utilizan Google para realizar búsquedas cada día. Sin embargo, la escala dependerá del volumen de búsqueda de palabras clave relevantes.

Orientación: Moderado; todo lo que tiene es una orientación automatizada de palabras clave basada en el nombre de tu producto y la descripción de la página del producto.

Esfuerzo: Muy bajo; como la segmentación está automatizada, el principal esfuerzo consiste en seleccionar palabras clave negativas y ajustar el nombre y la descripción del producto. Tampoco hay que crear activos o textos publicitarios.

Tiempo para obtener resultados: Rápido; puedes pasar de cero a resultados en cuestión de días.

Intención: Alta; la gente está buscando activamente cosas para comprar e investigando/comparando productos.

Coste medio de adquisición de clientes (CAC): 35 dólares

Empresas para las que funciona:

• Productos físicos de consumo
• Productos con un ciclo de ventas muy corto
• Productos que la gente busca
• Productos visualmente atractivos

Anuncios de Amazon

Escala: Alta; capaz de llegar a cientos de millones de personas que utilizan Amazon para realizar búsquedas cada mes. Sin embargo, la escala dependerá del volumen de búsqueda de las palabras clave relevantes.

Orientación: Genial; puedes elegir una de las diversas opciones de segmentación de palabras clave automatizada o la segmentación de palabras clave manual.

Esfuerzo: Bajo; en comparación con los canales publicitarios más visuales como Facebook y YouTube, el tiempo de puesta en marcha es muy bajo, ya que básicamente no hay texto publicitario ni creatividad. La mayor parte del esfuerzo proviene de la investigación exhaustiva de palabras clave (pero también puedes elegir opciones de segmentación automática).

Tiempo para obtener resultados: Rápido; puedes pasar de cero a resultados en cuestión de días.

Intención: Alta; la gente está buscando activamente cosas para comprar e investigando/comparando productos.

Coste medio de adquisición de clientes (CAC): 25 dólares

Empresas para las que funciona:

• Productos de consumo vendidos en Amazon
• Productos con un ciclo de ventas muy corto
• Productos que la gente busca
• Productos visualmente atractivos

Anuncios de Instagram

Escala: Alta; capaz de llegar a cientos de millones de personas que usan Instagram cada día.

Orientación: Genial; tienes una gran variedad de opciones de segmentación que incluyen datos demográficos y gustos, así como opciones de lookalikes y retargeting.

Esfuerzo: Medio; Instagram es un canal visual. Esto hace que la creación de textos publicitarios sea fácil, pero es esencial que los anuncios sean de alta calidad y cambien con frecuencia, lo que puede llevar mucho tiempo.

Tiempo para obtener resultados: Rápido; puedes pasar de cero a resultados en cuestión de días.

La intención: Media; la gente no utiliza Instagram específicamente para comprar productos. Pero es una plataforma por la que la gente navega para estar al tanto de las novedades.

Coste medio de adquisición de clientes (CAC): 30 dólares

Empresas para las que funciona:

La mayoría de las empresas, incluyendo:

• Aplicaciones móviles
• Comercio electrónico (es una plataforma visual)
• Software B2C
• Software B2B
• Productos B2B con alto valor de vida del cliente
• Productos visualmente atractivos

Anuncios en Facebook

Escala: Alta; capaz de llegar a cientos de millones de personas que utilizan Facebook cada día (aunque en el escritorio, una parte de los usuarios tienen activados los bloqueadores de anuncios).

Orientación: Genial; tienes una gran variedad de opciones de segmentación que incluyen datos demográficos y gustos, así como opciones de lookalikes y retargeting.

Esfuerzo: Medio; Facebook es un canal tanto escrito como visual. Hay que crear constantemente nuevas variantes de textos publicitarios y creatividades de alta calidad, lo que puede llevar mucho tiempo.

Tiempo para obtener resultados: Rápido; puedes pasar de cero a resultados en cuestión de días.

La intención: Media; la gente no está en Facebook para comprar productos, pero es una plataforma por la que la gente navega para estar al tanto de las novedades.

Coste medio de adquisición de clientes (CAC): 30 dólares

Empresas para las que funciona:

La mayoría de las empresas, incluyendo:

• Aplicaciones móviles
• Comercio electrónico (es una plataforma visual)
• Software B2C
• Software B2B
• Productos B2B con alto valor de vida del cliente
• Productos visualmente atractivos

Anuncios en Quora

Escala: Media; Quora tiene 300 millones de usuarios activos mensuales, que es grande pero no es tan grande como Facebook y Google.

Orientación: Moderada; te diriges en base a palabras clave y temas, pero no puedes ser granular.

Esfuerzo: Medio; Quora ha reducido las opciones de segmentación, pero al igual que Facebook, tienes que crear el texto del anuncio y las creatividades.

Tiempo para obtener resultados: Rápido; puedes pasar de cero a resultados en cuestión de días.

Intención: Baja; la gente no está en Quora para comprar productos o mantenerse al tanto de las novedades, por lo que la intención de compra es baja.

Coste medio de adquisición de clientes (CAC): 25 dólares

Empresas para las que funciona:

• Productos que resuelven un problema que la gente busca en Quora
• Servicios profesionales

Anuncios de Google Display

Escala: Alta; más de dos millones de sitios web, vídeos y aplicaciones muestran anuncios mediante la Red de Display de Google.

Orientación: Moderada; te diriges en base a palabras clave, temas y ubicaciones específicas, así como a las audiencias (retargeting y lookalikes incluidos).

Esfuerzo: Medio; los anuncios de Google Display requieren que escribas el texto del anuncio y que crees un montón de creatividades publicitarias diferentes. Para controlar por completo el aspecto de tus anuncios, debes crear creatividades publicitarias en unos 30 tamaños diferentes. Sin embargo, puedes optar por la opción de colocación automática si es menos exigente en cuanto a la visualización de tus anuncios.

Tiempo para obtener resultados: Rápido; puedes pasar de cero a resultados en cuestión de días.

Intención: Baja; en general, a nadie le gustan los banners publicitarios. La gente suele ignorarlos y los bloqueadores de anuncios los bloquean. El anuncio es una distracción del contenido que están viendo.

Coste medio de adquisición de clientes (CAC): 75 dólares

Empresas para las que funciona:

• Aplicaciones móviles
• Comercio electrónico
• B2B SaaS
• Productos visualmente atractivos
• Productos fáciles de identificar visualmente

Anuncios de la App Store

Escala: Media; Apple tiene millones de usuarios, pero la búsqueda de aplicaciones no es frecuente.

Orientación: Moderada; al igual que la Búsqueda de Google, se orienta en función de las palabras clave, pero la App Store es más limitada en cuanto a tipos de palabras clave e investigación/volumen.

Esfuerzo: Escaso; no hay ningún texto publicitario ni creatividad implicada, sólo su listado de búsqueda, por lo que es rápido de lanzar.

Tiempo para obtener resultados: Rápido; puedes pasar de cero a resultados en cuestión de días.

Intención: Alta; la gente está buscando activamente una aplicación para descargar.

Coste medio de adquisición de clientes (CAC): 10 dólares

Empresas para las que funciona:

• Aplicaciones para iOS y iPadOS
• Aplicaciones para MacOS

Anuncios en Pinterest

Escala: Media; Pinterest tiene 478 millones de usuarios activos mensuales.

Orientación: Moderada; se orienta de forma similar a Facebook, incluyendo palabras clave, datos demográficos, ubicaciones y audiencias (con actalikes y retargeting).

Esfuerzo: Medio; al igual que en Instagram, tendrás que actualizar constantemente las creatividades de los anuncios para experimentar y mantenerte fresco. Los formatos de tamaño también son diferentes de los demás canales.

Tiempo para obtener resultados: Rápido; puedes pasar de cero a resultados en cuestión de días.

Intención: Media; la gente suele utilizar Pinterest para encontrar nuevos productos. Los productos de ropa y muebles se comportan excepcionalmente bien.

Coste medio de adquisición de clientes (CAC): 40 dólares

Empresas para las que funciona:

• Comercio electrónico
• Cocina, salud, moda, muebles, productos de jardinería

Anuncios de Snapchat

Escala: Media; Snapchat tiene 46 millones de usuarios activos mensuales.

Orientación: Moderada; se orienta de forma similar a Facebook, por ejemplo, con datos demográficos y audiencias (incluyendo actalikes y retargeting).

Esfuerzo: Medio; al igual que Instagram y Pinterest, tendrás que refrescar constantemente las creatividades de los anuncios para experimentar. Los formatos de tamaño también son diferentes, y a menudo se necesita vídeo, por lo que requieren personalización.

Tiempo para obtener resultados: Rápido; puedes pasar de cero a resultados en cuestión de días.

Intención: Baja; los anuncios son una distracción del uso de la plataforma, y la mayoría de las personas que usan Snapchat son jóvenes con bajo poder adquisitivo.

Coste medio de adquisición de clientes (CAC): 40 dólares

Empresas para las que funciona:

• Aplicaciones móviles B2C
• Comercio electrónico
• Lugares físicos
• Los que se dirigen a la Generación Z

Anuncios en YouTube

Escala: Alta; YouTube tiene dos mil millones de usuarios activos mensuales.

Orientación: Moderada; se orienta de forma similar a los anuncios de Google Display, incluyendo palabras clave, temas, ubicaciones, datos demográficos y audiencias (con lookalikes y retargeting).

Esfuerzo: Medio; al igual que en Instagram, hay que refrescar constantemente las creatividades publicitarias para experimentar. Y los vídeos pueden ser caros y difíciles de hacer.

Tiempo para obtener resultados: Medio; hacer vídeos de alta calidad lleva tiempo, aunque es rápido si ya tienes vídeos hechos.

Intención: Baja; los anuncios distraen a la gente de utilizar YouTube para ver vídeos entretenidos o aprender cosas. Muchas personas se quejan de ellos.

Coste medio de adquisición de clientes (CAC): 45 dólares

Empresas para las que funciona:

• Comercio electrónico (juegos, fitness, música, belleza)
• B2B SaaS con alto valor de vida
• Productos visualmente atractivos
• Productos de consumo masivo

Anuncios de Bing

Escala: Baja; Bing tiene alrededor del 1-2% del volumen de búsquedas diarias de Google.

Orientación: Genial; la segmentación de Bing es casi idéntica a la de los anuncios de Google Search.

Esfuerzo: Bajo; al igual que en la Búsqueda de Google, no hay que hacer creatividades de anuncios. Puedes hacer que Bing refleje completamente tu cuenta de anuncios de Búsqueda de Google.

Tiempo para obtener resultados: Rápido; crear una cuenta de Bing y copiar tus anuncios de Google Search no lleva nada de tiempo.

Intención: Alta; la gente está buscando activamente cosas para comprar e investigando/comparando productos.

Coste medio de adquisición de clientes (CAC): 35 dólares

Empresas para las que funciona:

• B2B SaaS que se dirige a los usuarios de Microsoft, ya que es el motor de búsqueda por defecto de sus navegadores
• Productos que la gente busca
• Productos que resuelven un problema que la gente busca en Bing
• Productos dirigidos a grupos demográficos de mayor edad, predominantemente mujeres

Anuncios en LinkedIn

Escala: Media; LinkedIn tiene alrededor de 300 millones de usuarios activos mensuales.

Orientación: Genial; LinkedIn te permite segmentar en función de la experiencia laboral, los títulos de los trabajos, las empresas específicas y las audiencias. Tiene los mejores datos para todo lo relacionado con la experiencia laboral.

Esfuerzo: Medio; para hacer bien LinkedIn, tienes que escribir mensajes directos y textos publicitarios, crear creatividades publicitarias y posiblemente incluso crear un activo de generación de leads como un ebook o un contenido.

Tiempo para obtener resultados: Rápido; puedes pasar de cero a resultados en cuestión de días.

Intención: Baja; la gente no suele utilizar LinkedIn para encontrar productos que comprar. En cambio, lo utilizan para contratar gente, ser contratados o vender productos.

Coste medio por LEAD (CPL): 200 dólares. Tenga en cuenta que para LinkedIn, utilizamos CPL en lugar de CAC. El objetivo aquí es conseguir direcciones de correo electrónico válidas, no adquirir clientes todavía. La conversión real de clientes a menudo requiere pasar a un canal diferente, como la venta directa. LinkedIn es caro y tiende a funcionar sólo para las empresas B2B que ganan miles en LTV de clientes.

Empresas para las que funciona:

• Reclutamiento
• Educación superior
• Empresas B2B con un valor de vida del cliente superior a 1.500 dólares

Afiliación y marketing de influencers

Se trata de ponerse en contacto con personas con su propia audiencia (en plataformas de medios sociales o por su cuenta) e incentivarlas para que promocionen tu producto, ya sea de forma descarada o encubierta.

Escala: Media; hay influencers con seguimientos de todos los tamaños en diferentes plataformas, con muchos cientos de millones de seguidores y suscriptores en conjunto. Su escala dependerá de cuántos influencers haya en su nicho, y de lo populares que sean.

Orientación: Medio; puedes seleccionar influenciadores cuyas audiencias se solapen directamente con las de tu empresa. Por ejemplo, si tienes una aplicación de finanzas personales, puedes dirigirte a blogueros de finanzas personales y YouTubers.

Esfuerzo: Medio; necesitas crear una lista de influencers, contactar con ellos, educarles sobre tu producto, negociar las tarifas y trabajar con ellos sobre cómo lanzar tu producto de forma natural.

Tiempo para obtener resultados: Medio; puede llevar unas 15 horas a la semana construir un programa de marketing de influencers, incluyendo el contacto y la negociación con los influencers.

Intención: Media; los seguidores de algunos influencers respetan tus recomendaciones, pero a menudo no los siguen con la intención de comprar productos.

Coste medio de adquisición de clientes (CAC): 30 dólares (pero a menudo se pueden negociar acuerdos como un porcentaje de las ventas o promociones con tarifa plana)

Empresas para las que funciona:

• Comercio electrónico (especialmente salud, belleza y ropa)
• SaaS para consumidores
• Industrias/nichos en los que los influencers dominan y sus fans respetan lo que tienen que decir

Canales tradicionales de adquisición de pago

Entre estos canales se encuentran los clásicos como las vallas publicitarias, los panfletos en los buzones y los anuncios en televisión y prensa. No cubrimos cómo ejecutar estos canales, pero a continuación ofrecemos una rápida visión general de lo que son y cómo evaluarlos. En general, son bastante sencillos: Crear un anuncio atractivo y único, y luego negociar para que se distribuya (y pagar mucho dinero).

Correo directo

Escala: Alta; se puede enviar correo directo básicamente a cualquier persona con una dirección.

Orientación: Moderada; puedes elegir los barrios a los que quieres enviar. Por ejemplo, una empresa envió correos a personas que se encontraban a pocos kilómetros de un hospital que anunciaba puestos vacantes de enfermería.

Esfuerzo: Bajo; los principales esfuerzos son el diseño del folleto que va a enviar y la elección de dónde enviarlo. Los servicios de entrega son bastante fáciles de utilizar para ello.

Tiempo para obtener resultados: Medio; una vez que finalmente se lanza, los resultados son bastante rápidos, pero primero hay que diseñar los folletos, imprimirlos y conseguir que el servicio de entrega los recoja y los entregue (probablemente uno o varios días después).

La intención: Muy baja; la reacción por defecto de la gente ante folletos aleatorios en el correo es tirarlos inmediatamente. Hay que captar realmente su atención. Incluso cuando lo consigues, este canal es de mayor fricción porque luego tienen que visitar un sitio web, hacer una llamada telefónica o ir a una tienda.

Coste medio de adquisición de clientes (CAC): 50 dólares. Además de los costes iniciales de impresión, hay que tener en cuenta los costes de entrega y cualquier valor promocional que se ofrezca (lo que ayuda a seguir el rendimiento).

Empresas para las que funciona:

• Empresas locales
• Servicios de alimentación y reparto
• Servicios inmobiliarios

Anuncios físicos

Escala: Alta; teóricamente podrías comprar cualquier valla publicitaria o anuncio de metro, autobús o parada de autobús del mundo si superas la oferta de todos los demás.

Orientación: Pobre; depende de la disponibilidad, puedes elegir los lugares específicos a los que quieres anunciarte, pero no puedes controlar quién mira tu anuncio.

Esfuerzo: Elevado; no hay una plataforma fácil para comprar anuncios físicos. Sigue siendo un proceso muy manual de llamar a diferentes empresas.

Tiempo para obtener resultados: Lento; dado que los anuncios físicos sirven sobre todo para dar a conocer la marca en general, se necesita tiempo para tener un efecto medible.

Intención: Baja; la gente no se pregunta qué herramienta de creación de sitios web debe utilizar cuando se dirige a una cafetería o se desplaza al trabajo.

Coste medio de adquisición de clientes (CAC): $???. Es muy difícil de rastrear, aparte de cosas que se hacen a mano como: "En esta fecha, añadimos una valla publicitaria en esta zona, y las ventas allí aumentaron un X% en los siguientes Y meses".

Empresas para las que funciona:

• Empresas locales
• Empresas que quieren que se conozca su marca, sobre todo en un lugar donde está su mercado objetivo (como Silicon Valley que tiene toneladas de vallas publicitarias de tecnología)
• Servicios inmobiliarios

Anuncios de televisión/impresión/radio

Fuente de la imagen: https://www.creativereview.co.uk/mcdonalds-canada-ads-moving-day/ 

Escala: Alta; puedes lanzar tus anuncios en todos los canales de televisión y emisoras de radio y en todos los periódicos y revistas.

Orientación: Pobre; puedes elegir los canales, emisoras o revistas específicas a las que dirigirte, pero estás al albur de sus audiencias.

Esfuerzo: Alto; no hay una plataforma fácil para comprar estos anuncios. Sigue siendo un proceso muy manual de llamar a diferentes empresas.

Tiempo para obtener resultados: Lento; debido a que estos anuncios son en su mayoría buenos para el conocimiento general de la marca, se necesita tiempo para tener un efecto medible.

Intención: Baja; los anuncios son una distracción no deseada.

Coste medio de adquisición de clientes (CAC): $???. Es muy difícil de rastrear, aparte de cosas de mano como: "En esta fecha, añadimos una valla publicitaria en esta zona, y las ventas allí aumentaron un X% en los siguientes Y meses".

Empresas para las que funciona:

• Las empresas que quieren tener conciencia de marca
• Productos caros y de lujo (por ejemplo, Rolex)
• Productos que atraen a casi todo el mundo (por ejemplo, Febreze)
• Empresas con presupuestos muy elevados

Canales de adquisición de contenidos

Son canales para los que se crean contenidos, ya sean escritos o en vídeo, para aumentar el tráfico y crear afinidad con su audiencia.

Optimización de los motores de búsqueda

Se trata de contenido escrito específicamente para dirigirse a palabras clave de gran volumen y preferiblemente de baja dificultad que la gente utiliza para buscar en Google. El objetivo es escribir el artículo definitivo que responda a la consulta de un usuario/resuelva su problema, aumentando el tráfico al artículo y mejorando el rango de tu sitio en general.

Escala: Alta; hay miles de millones de búsquedas en Google y Bing cada día.

Orientación: Moderada; puedes dirigirte a palabras clave específicas, pero estás al albur del algoritmo del buscador.

Esfuerzo: Medio; para ser claros, se necesita tiempo para escribir y editar un montón de artículos dirigidos a varias palabras clave, aunque se puede subcontratar fácilmente a escritores.

Tiempo para obtener resultados: Lento; como mínimo, se necesitan varios meses para empezar a ver resultados. Y puede tardar más de un año en empezar a ver un volumen significativo, si es que llega.

Intención: Media; dependiendo de la palabra clave a la que se dirija, podría tener desde una intención muy alta hasta una muy baja.

Coste medio de adquisición de clientes (CAC): 0$. Si escribes todos los artículos tú mismo, puedes conseguir clientes orgánicos "gratis". Pero siendo realistas, querrás subcontratar la redacción.

Empresas para las que funciona:

• Empresas en nichos que tienen un volumen de búsqueda significativo
• Productos que requieren una amplia formación antes de que el público entienda qué son y por qué son necesarios
• Servicios profesionales, como contables, agencias y bufetes de abogados, ya que pueden demostrar su experiencia

Contenidos generados por los usuarios

Se trata de contenidos creados por tu base de usuarios, no por ti. Ejemplos obvios son las plataformas de medios sociales. La gente pone vídeos en YouTube, y esos vídeos llevan a la gente a YouTube. Esto también incluye plataformas como Medium y Substack, así como mercados como Airbnb y Etsy (vistos arriba).

Escala: Alta; si tienes muchos usuarios y se les incentiva a generar contenido, no hay límite para tu alcance (piensa en Facebook, Medium o Substack).

Orientación: Pobre; tienes poco o ningún control sobre el contenido que hacen tus usuarios.

Esfuerzo: Medio; puede ser un reto crear una plataforma que anime e incentive a los usuarios a generar mucho contenido bueno y compartirlo. Por otro lado, no estás creando el contenido tú mismo.

Tiempo para obtener resultados: Lento; hay que alcanzar un tamaño decente antes de que la cantidad de contenido que producen los usuarios sea suficiente para generar resultados.

Intención: Media; en última instancia, la intención depende del contenido que generen sus usuarios, por lo que puede ir de muy baja a muy alta.

Coste medio de adquisición de clientes (CAC): 0 dólares. Como tus usuarios generan el contenido, no te cuesta nada.

Empresas para las que funciona:

• Redes sociales como Facebook, Twitter y Dribbble
• Herramientas que ayudan a crear y distribuir contenidos. Ejemplos: Medium y Substack
• Empresas de comunicación B2C
• Negocios de mercado (piensa en Airbnb o Etsy)

Contenido viral

Este es un contenido hecho para ser compartido. Eso significa que, o bien es extremadamente compartible/viral por naturaleza -como un meme divertido- o bien es tan bueno y útil que la gente naturalmente quiere compartirlo con otros y enlazarlo desde tu sitio. Los playbooks son contenidos virales. No están hechos pensando en el SEO. Están pensados puramente para ser un contenido extremadamente detallado y útil que la gente querrá consultar y compartir con otros.

Escala: Alta; no hay límite en la cantidad de contenido que puedes crear para este fin, ni en el número de personas que pueden verlo.

Orientación: Pobre; puedes elegir el tema para el contenido, lo que influirá en quién acaba leyendo y gustando, y puedes compartir el contenido en varios lugares (redes sociales, Reddit, Product Hunt, etc.) para distribuirlo a tipos específicos de personas. También puedes ponerle anuncios si tiende a tener un buen rendimiento. Pero no puedes controlar quién lo comparte y cuándo.

Esfuerzo: Alto; el contenido viral requiere mucha escritura, investigación, planificación y experimentación. Alcanzar la viralidad a través de algún tipo de novedad extraña requiere una buena cantidad de experimentación. Si quieres que tu contenido se comparta porque es realmente bueno, se requiere un esfuerzo considerable para que sea realmente bueno.

Tiempo para obtener resultados: Lento-medio; escribir y crear contenidos realmente buenos lleva tiempo y esfuerzo, pero cada pieza te permite ponerte en marcha.

Intención: Baja; por lo general, los lectores de contenidos virales no tienen una alta intención de compra.

Coste medio de adquisición de clientes (CAC): 0 dólares. Cada usuario adicional no te cuesta directamente nada, sobre todo si escribes todo el contenido tú mismo. Pero para crear un gran contenido, probablemente necesites contratar a grandes escritores.

Empresas para las que funciona:

• Equipos con gran experiencia en contenidos
• Productos educativos.

Canales de adquisición virales

Viralidad del producto

Es cuando los clientes recomiendan de forma natural tu producto a otros para que le saquen más partido. Un ejemplo clásico es Dropbox. Los usuarios de Dropbox se benefician cuando otros utilizan Dropbox, por lo que recomendarán Dropbox a cualquier persona con la que necesiten compartir archivos.

Escala: Alta; se trata de un efecto bola de nieve. Cuantos más clientes tenga, más publicidad gratuita obtendrá. Los efectos son apenas perceptibles a pequeña escala, pero son enormes a escala.

Orientación: Pobre; estás completamente al capricho de quien vea que la gente usa el producto.

Esfuerzo: Bajo; el principal esfuerzo es hacer un producto que a la gente le guste usar regularmente, y luego diseñarlo para que destaque o sea reconocible al instante. Todo el mundo sabe cómo es un Lamborghini, y llama mucho la atención.

Tiempo de resultados: Lento; se necesita tiempo para que la bola de nieve ruede colina abajo y recoja nieve. Esto es algo que se construye a lo largo de los años.

Intención: Alta; a menudo, un usuario actual está recomendando a alguien que use tu producto porque resuelve un problema al que uno o ambos se enfrentan.

Coste medio de adquisición de clientes (CAC): 0 dólares. No hay ningún coste para que la gente recomiende un producto a otros, a menos que lo incentives (pero eso es una recomendación).

Empresas para las que funciona:

• Productos que mejoran cuanto más gente los utiliza, como los mercados, las aplicaciones sociales y las redes

Referencias

Los referidos son un híbrido entre la adquisición pagada y la adquisición viral. Incentivas a tus clientes para que inviten a otros a utilizar el producto ofreciéndoles algún tipo de bonificación. Puede tratarse de dinero en efectivo, pero lo más frecuente es que se trate de créditos gratuitos o de características/bonificaciones adicionales en el propio producto.

Escala: Alta; se trata de un efecto bola de nieve. Cuantos más clientes tenga, más referentes potenciales tendrá.

Orientación: Baja; estás al albur de los clientes que recomiendan tu producto.

Esfuerzo: Medio; se necesita una cantidad decente de esfuerzo para marcar un programa de referidos (cuándo pedir referidos, cómo pedirlos, cuánto ofrecer, etc.), pero una vez que está funcionando, es bastante fácil.

Tiempo para obtener resultados: Lento; se necesita tiempo para crear una base de clientes y para que la gente se sienta cómoda recomendando tu producto.

Intención: Baja; como estás incentivando a la gente, probablemente van a compartir el enlace de referencia con un montón de personas, muchas de las cuales no se interesan realmente por el producto.

Coste medio de adquisición de clientes (CAC): 20 dólares. Todo depende de la cantidad que ofrezcas como incentivo. Si ofreces un descuento en un programa informático, en realidad no te cuesta nada. Si ofreces dinero en efectivo o un descuento en un producto físico, si cuesta algo.

Empresas para las que funciona:

• Productos que mejoran cuanto más gente los utiliza, como los mercados, las aplicaciones sociales y las redes. Las referencias ayudan a acelerar la viralidad natural del producto.
• Productos que no son particularmente privados por naturaleza. La gente no va a compartir su código de referencia para Grindr, por ejemplo.
• Productos que la gente adora y que estaría encantada de compartir con los demás.

Uso del producto

Se trata de que los clientes acaben haciendo publicidad de tu producto por el mero hecho de utilizarlo. Algunos ejemplos son Uber y Superhuman (siempre se incluye una firma de correo electrónico de Superhuman). También se podría argumentar que esto se aplica a productos físicos como iPhones y coches de lujo.

Escala: Alta; se trata de un efecto bola de nieve. Cuantos más clientes tenga, más publicidad gratuita obtendrá. Sus efectos son apenas perceptibles a pequeña escala, pero son enormes a escala.

Orientación: Baja; estás completamente al capricho de quien vea que la gente usa el producto.

Esfuerzo: Bajo; el principal esfuerzo es hacer un producto que a la gente le guste usar regularmente, y luego diseñarlo para que destaque o sea reconocible al instante. Todo el mundo sabe cómo es un Lamborghini, y llaman mucho la atención.

Tiempo de resultados: Lento; se necesita tiempo para que la bola de nieve ruede colina abajo y recoja nieve. Esto es algo que se construye a lo largo de los años.

Intención: Baja; como la gente ve el producto en la calle en momentos aleatorios, generalmente es cuando no tienen ninguna intención de comprarlo, pero no siempre. A veces, será el momento perfecto.

Coste medio de adquisición de clientes (CAC): 0 dólares. Además del coste inicial de hacer un producto de marca o bonito, no hay coste para que la gente vea que otros lo usan.

Empresas para las que funciona:

• Productos físicos que se utilizan en público y son fácilmente reconocibles
• Productos de software que la gente utiliza para interactuar con otros

Canales de adquisición de ventas

Alcance en frío

Escala: Alta; los únicos límites de la escala son el tamaño de tu mercado y la capacidad para obtener información de contacto.

Orientación: Alta; puedes seleccionar específicamente las personas con las que te gustaría contactar.

Esfuerzo: Elevado; aunque gran parte del alcance puede ser automatizado, se necesita una gran cantidad de correos electrónicos de escritura y reescritura, y luego nutrir a los clientes potenciales después de que respondan.

Tiempo para obtener resultados: Rápido; puede empezar a enviar correos electrónicos en cuestión de horas.

Intención: Baja; se trata de un alcance frío. Es poco probable que los destinatarios tengan intención de comprar un producto como el suyo.

Coste medio de adquisición de clientes (CAC): 0 dólares. Si lo haces tú mismo, la prospección y el envío de correos electrónicos es gratuito. Si contratas a vendedores o utilizas herramientas de prospección, puede ser costoso.

Empresas para las que funciona:

• Productos B2B
• Empresas de servicios
• Productos B2C con un valor de vida del cliente superior a 150 dólares

Canales de adquisición no escalables

Sitios web de supernodos (Product Hunt, Reddit, Hacker News)

Esto es cuando lanzas tu producto en sitios web como Product Hunt, Reddit, Hacker News, Designer News, Indie Hackers y otras comunidades. Por lo general, solo duran un día y es necesario promocionar la publicación en otros lugares para conseguir una tracción significativa.

Este canal suele funcionar mejor si es un superusuario de la plataforma el que comparte su producto, no tú.

Escala: Baja; aunque hay mucha gente que utiliza estos canales, el posicionamiento puede ser muy difícil. Incluso si lo consigues, tu contenido sólo se posicionará durante un día más o menos. Tendrás una gran explosión para lanzar algo, pero no es escalable.

Orientación: Escasa; no hay segmentación en muchos de estos sitios, salvo quizás en Reddit, donde puedes segmentar en función del subreddit que elijas. En última instancia, el público es quien utiliza el sitio ese día y a quien puedes dirigir tu publicación.

Esfuerzo: Medio; no necesariamente se necesita mucho trabajo para crear el post, el vídeo, algunas imágenes o un poco de texto, pero se necesita una cantidad decente de trabajo para promocionarlo de forma cruzada y tratar de ingeniarlo para que sea viral.

Tiempo para obtener resultados: Rápido; las cosas generalmente se clasifican y obtienen tráfico durante un máximo de 24 horas, por lo que es una respuesta muy rápida.

Intención: Baja; la gente utiliza Product Hunt y estos otros sitios para encontrar nuevas herramientas y productos interesantes, pero generalmente sólo los gratuitos. Les bombardean con ellos todo el día, así que hay cierta fatiga.

Coste medio de adquisición de clientes (CAC): 0 dólares. No cuesta nada publicar o utilizar estos sitios. Solo costaría dinero si tuvieras que pagar por un vídeo o un diseñador.

Empresas para las que funciona:

• Herramientas SaaS para B2B o B2C
• Paquetes de herramientas y contenidos gratuitos
• Cosas virales raras

Patrocinio de reuniones o conferencias fuera de línea

Este canal puede consistir en organizar tu propia conferencia o reunión, o acudir a otras como asistente o con tu propio stand.

Escala: Baja; sólo hay un número determinado de conferencias y reuniones. Si organizas uno, es muy costoso y requiere mucho tiempo.

Orientación: Alta; puedes elegir conferencias muy específicas a las que ir (o dirigir). Por ejemplo, los asistentes a la conferencia sobre el bitcoin son perfectos si tienes un producto relacionado con el bitcoin.

Esfuerzo: Medio-alto; si estás creando una conferencia, es un montón de trabajo. Dirigir un stand, mucho trabajo. Ir a una conferencia para establecer contactos, no es una tonelada.

Tiempo para obtener resultados: Medio; si sólo asistes, los resultados pueden ser rápidos. Si diriges una conferencia o gestionas un stand, hay semanas, meses o años de planificación y organización.

Intención: Media; las personas que acuden a las conferencias suelen buscar productos y servicios para utilizarlos.

Coste medio de adquisición de clientes (CAC): 250 dólares. El coste depende de si solo se compra una entrada, se gestiona un stand o se organiza una conferencia.

Empresas para las que funciona:

• Productos B2B dirigidos a clientes empresariales
• Productos B2C con alto valor de vida por cliente

Conferencias

Se trata de conferencias u otros eventos en los que puedes ofrecer tus servicios como ponente sobre un tema directamente relacionado con tu negocio. A no ser que seas una persona de alto nivel, es poco probable que te paguen; en su lugar, hazlo gratis por la exposición.

Escala: Baja; sólo hay un número determinado de lugares con posibilidades de dar charlas.

Orientación: Alta; puedes elegir eventos muy específicos donde estará tu público objetivo.

Esfuerzo: Alto; tienes que encontrar el evento, convencer a los organizadores para que te dejen hablar, crear el discurso, viajar al evento y dar el discurso.

Tiempo para obtener resultados: Rápido; por lo general, la gente se convertirá en ese mismo momento en el evento, o no lo hará en absoluto.

Intención: Baja; lo más probable es que el público busque aprender, no comprar un producto.

Coste medio de adquisición de clientes (CAC): 0 $. El coste depende de si hay que pagar para asistir y/o hay que viajar.

Empresas para las que funciona:

• Productos B2B dirigidos a clientes empresariales
• Productos B2C con alto valor de vida por cliente

Relaciones públicas

Las relaciones públicas implican la creación de algún tipo de historia o de rumor. Los diferentes medios de comunicación deciden entonces compartir la historia. En el sector de la tecnología, TechCrunch es el clásico medio de comunicación que cubre las historias de las nuevas empresas de moda y sus rondas de financiación.

Escala: Baja; sólo hay un número determinado de medios de comunicación, y sólo pueden cubrirte un número determinado de veces.

Orientación: Baja; puedes elegir el medio de comunicación, que puede tener un tipo de audiencia (como la gente de tecnología y TechCrunch), pero cualquiera puede verlo.

Esfuerzo: Bajo-medio; es posible que tengas que idear la historia, escribir los artículos tú mismo y hacer un montón de contactos con editores/escritores. Si ya tienes contactos, es bastante fácil.

Tiempo de obtención de resultados: Rápido; si tienes contactos en los medios de comunicación, el tiempo de respuesta es muy rápido. Las relaciones públicas provocan picos de tráfico que desaparecen rápidamente.

Intención: Baja; el público sólo lee las noticias. No buscan comprar productos.

Coste medio de adquisición de clientes (CAC): 0 dólares. El coste depende realmente de si tienes contactos en los medios de comunicación. Si no los tienes, probablemente necesitarás una agencia de relaciones públicas, que te cobrará grandes cantidades de dinero por ser guardián de medios de comunicación.

Empresas para las que funciona:

• Empresas orientadas a la misión con una narrativa novedosa o impactante